Анализ магазина по продаже спортивной одежды и обуви в городе с населением 50 000 человек

Перед вами анализ нового магазина. Чтобы провести анализ, владелец магазина ответил на вопросы нашей анкеты и прислал фотографии.

  1. Город — город ********* Калининградская область.
  2. Население — 50 000 человек
  3. Средняя зп в городе — 10-15тыс. рублей
  4. Количество магазинов-конкурентов — специлизированных магазинов в городе нет. Есть только в Калининграде это 120 км от нашего города 5 магазинов адидас, 1 адидас детский, 1 большой дисконт. Остальные мультибрендовые магазины 3-5 штук.
  5. Название Вашего магазина ************
  6. Площадь Вашего магазина — 30кв.м.
  7. Собственник или арендатор — арендатор.
  8. Где расположен (в ТЦ, отдельно стоящий и тд) — отдельно стоящий, примыкает к строительному ТЦ.
  9. Что продаете (бренды, ценовая категория и тд) — Adidas, Reebok, Nike.
  10. Чем бы хотели торговать еще (какого товара по брендуценовой категории не хватает в магазине или в городе) — 3 бренда в магазине достаточно. Главное — поддерживать постоянно ассортимент. Хотелось добавить еще борцовок, сейчас проводим анализ, хотим встретиться с тренером.
  11. Портрет покупателя Вашего магазина (пол, возраст, предпочтения бренду, ценовой категории и тп)
  12. Фото магазина:
    • а) фото витрины со стороны покупателя
    • б) общий вид торгового зала
    • в) фото отдельных зон (текстиль и обувь)
    • г) фото кассовой зоны
    • д) общий вид (с улицы, из коридора ТЦ)
    • е) общий вид с места, гле проходит ближайший людской поток
    • ж) фото продавца
  13. Какими рекламными каналами пользуетесь? Каков расходуемый рекламный бюджет?
  14. Основная проблема, почему покупают меньше (высокая цена, не верят в оригинальность бренда, неправильное или отсутствие позиционирования магазина на рынке и т.д).

На основании ответов делаем выводы:

    1. Проведен анализ конкурентов. Очень распространено, что основные конкуренты — фирменные магазины Adidas. Способ борьбы с ними — мультибрендовый магазин. Но самое главное преимущество магазинов в небольших городах — расстояние. Фирменные магазины находятся далеко. Нужно доносить до горожан всеми способами (в газете, на ТВ, банерами, листовками, в спортивных залах, в самом магазине), что не нужно никуда ездить.
      • Чтобы поехать в другой город за брендовым товаром, покупатель потратит минимум на 3000р больше и потратит минимум полдня. Потому что:
      • дорога займет полдня, а это расходы на бензин и еду
      • он не поедет за одной парой кроссовок, поэтому возьмет с собой крупную сумму денег, половину из которых он потратит на не совсем нужные вещи.
      • если поездка будет с семьей, то это опять лишние расходы на развлечения и пр.

В итоге покупатель, решив сэкономить 300 рублей, отдаст неизвестно зачем минимум 3000р.

  1. На самые главные вопросы, касающиеся позиционирования магазина и портрета покупателя ответов дано не было. Кстати, эти вопросы часто остаются без ответа.

Поэтому мы делаем вывод, что работа в этом направлении проводится не на должном уровне. Если мы не знаем, кто наш покупатель, кто наш конкурент, как мы будем развивать магазин, то мы вообще не сможем заработать.

Нужна стратегия развития, концепция магазина, способы донесения информации о магазине и о товаре до потребителя. Одно выделение конкурентного преимущества может отнять у конкуретов до 100% покупателей.

Как мы поступили дальше, в самом конце статьи. А пока вот тот магазин и его анализ. Обратите внимание, что магазин сам по себе — прекрасный, но даже хороший магазин можно улучшить, тем самым поднять продажи.

Так же обратите внимание на оборудование. Шикарное.

Практически идеальная выкладка обуви. Несколько вертикальных рядов женской обуви, несколько детской, несколько мужской. Привлекательные позиции находятся по центру на рассотянии вытянутой руки.

Единственное — ценники загораживают товар.

Одна из самых ярких моделей практически наполовину загорожена ценником. Исправить можно, если прикрепить к полочкам ценникодержатели.

DSC02226

Кассовая зона. Все прекрасно, даже есть телевизор, на котором крутятся промо-ролики брендов.

DSC02227

Недоступность рюкзаков. Товар, до которого покупатель не может дотронуться, не продается. В данном случае это некритично, так как 1-сентябрьский спрос рюкзаков прошел, и лучше всю полезную площадь помещения отдать под актуальный товар.

DSC02230

2 интересных момента.

1. В выходные дни, как правило, сокращенный рабочий день. Лучше, чтобы магазин работал на 1-2 часа дольше, чем другие магазины. Когда все магазины закрыты, а ваш открыт, то это 100% преимущество. Конкуренты самоустраняются. Владелец данного магазина провел анализ по городу: когда заканчивается общее хождение народа по городу и когда закрываются другие магазины. После этого принял решение работать до 16 часов, остальные магазины закрываются в 15 часов.

2. Ласточкины гнезда. Несомненно, это добрый знак, но неизвестно, будут ли мешать ласточки продажам или нет. Отложим этот вопрос до весны.

DSC02231

Это так называемый «красный угол» магазина. То есть то место, куда бросается (или должен бросаться) взгляд покупателя при входе в магазин. Почему?

Потому что есть закон — посетители ходят против часовой стрелки. Обусловлено это отчасти тем, что большинство правши, и посетителя просто тянет вправо. Ходя по магазину против часовой стрелки, удобнее совершать покупки. Поэтому витрины, расположенные справа, наиболее привлекательны. Вспомните свой поход в любой супермаркет. Вход справа, касса слева, движение против часовой.

DSC02237

А вот как примерно выглядит магазин и «горячие точки» и «холодные точки» на нем. Этому магазину немного не повезло — вход слева. Поэтому нужно направлять посетителя против часовой. Для этого и нужен вышеупомянутый «красный угол». На схеме красным отмечены наиболее продающие места в магазине, синим — непродающие.

skhema

Казалось бы, зимой невозможно продать летний товар. Ан нет. Зимой люди летяют погеться в теплые страны, поэтому им и зимой нужна летняя пляжная одежда (купальники, шорты, шлепанцы и тд). К тому же зимой бассейны и аквапарки переполнены. На снимке пример выкладки летних мужских шорт и футболок-безрукавок, которые хорошо продаются даже в середине ноября.

DSC02238

Потолок. на фото видно, что в магазине стандартное освещение.

А вот фото Спортмастера, освещение, выкладка, навгигация по магазину и тд была признана самой лучшей во все времена. Даже на фотографии мы можем прекрасно разглядеть весь ассортимент.

sm3f19

Обратите внимание на освещение магазина сотовой связи «Связной». На одном квадратном метре 4 светильника + дополнительные светильники. Отсутствие хорошего освещения в магазине — минус 80% продаж.

Svyaznoy

С полом то же самое.

После анализа магазина мы решили продолжить сотрудничество и сделать в плане развития магазина и увеличения продаж следующее:

Смс-рассылка по базе клиентов. Это единственный владелец магазина, который собрал пока небольшую базу номеров телефонов своих клиентов. В магазине планировалась акция и смс-рассылка была приурочена к ней. Рассылка была проведена утром в субботу, был получен хороший отклик. Продаж, правда, было не так много, как хотели, но акция продолжается, реклама дана в местные газеты.

Отклик был, люди интересовались, что дало нам пищу для размышлений. Мы решили сделать другую акцию и разослать ее так же по всей базе. Цель акции — бессовестный отъем покупателей у других магазинов.

Позиционирование магазина. Разработка концепции — дело тонкое, мы решили вначале составить окончательный портрет целевой аудитории. И исходя из потребностей целевой аудитории, позиционировать магазин. Рабочий вариант — магазин для всей семьи. Мы хотим воспитывать покупательский вкус для того, чтобы клиенты не ходили на рынок за дешевыми некачественными вещами.

Захват СМИ. Было решено захватить полосу в местной популярной газете и публиковать статьи от имени владельца магазина. В статьях будет рассказано, как мы посредством покупок дешевых товаров гробим свое здоровье, а главное — здоровье ребенка. Это действительно правда, мы обязательно расскажем вам об этом в следующих рассылках.

Захват соседних земель. Оказалось, партизанская работа в соседних городах наполовину уже была проведена и дала свои результаты в виде клиентов. Решили не останавливаться и дальше работать в этом направлении.

Создание сайта магазина. Скоро сделаем.

В перспективе привлечение клиентов из соседнего прибалтийского государства.

Ну и много чего еще.

Если вам требуется помощь в развитии своего магазина, пишите письмо на почту info@sellgroup.ru. Тема письма «Хелп». В самом письме присылайте ответы на анкету из начала статьи и фотографии вашего магазина. Поможем.