Как заработать на любопытстве. Закрытая распродажа

Подходите вы к человеку с целью поздороваться или что-то спросить. А он, завидя вас, что-то прячет в карман (а если пишет, то закрывает текст рукой). И сразу становится интересно – что же он там такое делал. Этот интерес настолько сильный, что изначальная цель сразу забывается.

Импульс узнать имеет сильную эмоциональную окраску. А эмоции, как известно, дольше держатся в памяти. Именно благодаря эмоциям мы и запоминаем, и вспоминаем. Чем сильнее эмоции, тем ярче запоминается событие и быстрее вспоминается.

Поэтом посетителю магазина нужно, помимо товара, давать эмоции. Положительные. Идеально, когда давать эмоции в довесок к купленному товару. В крайности – дать эмоции при простом посещении магазина.

Попытаемся убить трех зайцев сразу: продать как можно больше товара за 1 день, оставить довольными постоянных покупателей и привлечь новых. Устроим закрытую распродажу.

Идея закрытой распродажи была подхвачена где-то в интернете. Идея, сразу скажем, рабочая и много в каких магазинах опробована.

Как делается закрытая распродажа

  • В рабочем графике выбирается день. Лучше всего суббота (или пятница), пока покупатель не потратил деньги в другом месте. День выделяется или перед началом сезона, или в конце, или перед праздниками, или просто так (любой, в зависимости от цели).
  • Собираем клиентскую базу. Так как распродажа закрытая, то двери магазина в день распродажи будут открыты не для всех. Избранными должны быть постоянные клиенты (база которых должна собираться в каждом магазине). Если вообще нет никакой базы, то нужно быстро насобирать хоть какую-то. Например, раздавать пригласительные билеты приглянувшимся посетителям магазина. Или тем, кто купил товар. Или выйти на улицу и раздавать купоны вашей целевой аудитории (горожанам, которые одеты в то, что вы продаете или в похожее).
  • За 10-14 дней информируем горожанам о закрытой распродаже. Это можно сделать в виде раздачи пригласительных билетов (о них ниже), штендером перед входом в магазин, объявлениями, расклеенными по ТЦ и в самой торговой точке. Можно даже дать рекламу на радио и ТВ. Примерный текст такого объявления: «20 августа в магазине «Мечта спортсмена» по адресу Бодибилдинговая, 23 проходит закрытая распродажа. Вход строго по пригласительным». Интрига в объявлении обязательна.
  • Получателю билета должно быть понятно, что в день Х в магазин попадают только избранные, и в этот день будет, например, акция – все товары со скидкой в 30%. Еще на билете можно написать: хозяин билета + 2 друга. Либо вход по дисконтным картам + 2 человека. В этом случае больше шансов привести в магазин троих человек за раз. Получатель билета обязательно возрадуется (еще бы, ведь он избранный), обязательно побежит рассказывать своим друзьям и обязательно с видом короля мира устроит кастинг-шоу. Шоу по выбору двух друзей на закрытую распродажу дает максимальный эффект к вашим продажам. Ведь не попавшие из кожи вон вылезут, но попадут в тайное масонское ложе (в ваш магазин) в следующий раз. Это любопытство, которое даст импульс, который даст эмоции, благодаря которым о вашем магазине не только узнают, но и запомнят надолго.
  • Что будем продавать. Все, что захотите. Скидка может быть любая или вообще без нее. Интересно будет сделать скидки на все. На остатки – до 30%, на ходовой товар – 3-5%. Если в этот день мы продаем только ходовой товар, то остатки убираем. И продаем их в день следующей акции.
  • Избранные должен понимать, что именно в этот день и именно он (+2 друга) имеют 5% скидку на ходовой товар или 20-30% на остатки.
  • В день закрытой распродажи на работу выходят все сотрудники магазина. Один встает в дверях и пускает только по пригласительным. Товарищи, не имеющие пригласительного, тупо не пускаются. Мол, приходите в следующий раз, а сейчас вы в пролете. Вот здесь у не попавшего в магазин обязательно случится приступ любопытства, сдобренного обильной порцией негатива от невозможности сразу узнать, что же там такое происходит. Как это – его и не пустили, ведь он же самый-пресамый? Можно еще сгустить красок, сделав скучающий вид, будто посетитель его совсем не интересует и нехотя отвечать на вопросы. Но этому горемыке, коих к концу дня наберется предостаточно нужно донести, что он может попасть в следующий раз, если… Это «если» — ваша фантазия и благодушие. Возможные варианты:
    • Вы можете попасть в следующий раз, если заполните анкету. Иначе мы не сможем Вас проинформировать о следующей распродаже. Здесь важно получить от него имя и телефон.
    • Мы устраиваем закрытые распродажи только для постоянных клиентов. У нас таких клиентов 90100. И я не могу понять, почему Вы до сих пор не в их числе. Чтобы им стать, нужно приобрести у нас товар на сумму Х рублей (любую подъемную сумму) за один или несколько раз.
    • Вход только по дисконтным картам нашего магазина. У вас есть карта? Как нет??? В виде исключения я могу Вам дать дисконтную карту сейчас при покупке товара на сумму в Х рублей.
  • Антураж. Для пришедших в магазин можно устроить маленький праздник с раздачей слонов. Ну там развесить гирлянды, раздавать всем карнавальные маски, шампанское-конфеты. Все-таки лояльность покупателя это тоже товар, который тоже стоит денег. Можно и не вкладывать в лояльность деньги, а получить ее, устроив конкурсы. В каждом конкурсе разыгрывать скидку. Например, конкурс стихов про магазин. 1 место – 30%, 2 место – 20%, 3 место – 10%. Остальным по 5%. Не получившие большую скидку не обидятся – сами виноваты. Зато весело. Конкурсы могут быть как индивидуальными, так и командными. Или провести лотерею. Лотерея, в которой разыгрываются скидки – круче всего.
  • Выхлоп от закрытой распродажи. День закрытой распродажи приносит 1-2 недельную выручку. Каждый третий посетитель без покупки не уходит.

Примерно через 7-10 дней можно обзвонить пришедших и поинтересоваться акцией. Понравилась ли акция, не понравилась, и предложить прийти в магазин, ну, за новинкой. И продать новинку без скидки.

На что обратить внимание при закрытой распродаже

  1. Привести как можно больше «избранных» посетителей.
  2. Не пускать неизбранных или пускать, но чтобы купил.
  3. Посетителю дать как можно больше положительных эмоций.
  4. Узнать, понравилась ли акция и что можно, на их взгляд, улучшить в сервисе магазина.

В день оповещения о проведении закрытой распродажи (за 10-14 дней) можно немного повысить цену на товар. И в день распродажи сделать скидку. Цифра скидки будет больше. Например, розничная цена товара 2 000 рублей. Повышаем до 2200. При скидке в 10% от 2200 получаем цену 1980 рублей, и эта цена практически не отличается от изначальной. В итоге можно минимизировать потери от скидок. Хотя мы этот способ не рекомендуем. Все-таки обманывать нехорошо.

Опасения по поводу того, что покупатели привыкнут и будут ждать только закрытых распродаж – напрасны. Во-первых, такие распродажи устраиваются 2-4 раза в год. Во-вторых, постоянный покупатель привязывается к магазину дисконтом, поэтому он имеет скидку в каждое посещение магазина. В-третьих, вы не сообщаете, когда будет следующая акция. А в перерывах между такими распродажами покупателю нужно же в чем-то ходить.