Ваша самая эффективная рекламная кампания

Вы можете и должны сделать самую эффективную рекламную кампанию. Объяснять, зачем, не нужно. То, что она работает, написано здесь. Нам осталось только применить стратегию выхода в народ относительно собственных реалий.

Чтобы привлечь посетителя и сделать из него постоянного покупателя, нужно знать, что говорить, где говорить и как говорить с народом.

Зачем нужно выходить в народ

Да просто потому, что общение — самое эффективное средство и именно оно делает продажи. В России, например, за все время существования сетевого маркетинга действовало и действует около 300 (может и больше) компаний. И ведь жизнеспособность МЛМ осуществляется только за счет общения. Эффективный пример общения, Навального, опять же, подтверждает более, чем красочно.

Общаясь с целевой аудиторией, мы можем рассказать, почему нужно покупать ваш товар,

Откуда брать народ

Товар, продаваемый нашей компанией, является брендовым, оригинальным и пользуется спросом. Тот же розничный сайт Адидаса, к примеру, имеет месячный оборот 8-10 млн рублей. Но мы будем брать трафик исключительно свежий, который еще не познал все прелести ношения брендовых вещей, довольствуясь подделками. Вспомните себя: после того, как вы в первый раз надели качественную вещь, вы больше никогда не одевали дешевые подделки. На этом так же будет построена стратегия.

Ваши покупатели тратятся на рынке

Самый перспективный трафик — это рыночный. Люди, покупающие на рынке, не ходят в ТЦ и не покупают качественный товар по 4 причинам:

  • потому что есть рынки. В настоящее время имеется дефицит торговых площадей. Но эта проблема решается и в ближайшие 5 лет рынков не останется по причине того, что все покупатели будут одеваться либо в ТЦ, либо в частном магазине. И уже состоялась прослойка покупателей, принципиально не покупающая ничего на рынках.
  • потому что в ТЦ нет нормальных предложений. Большая часть арендаторов современных ТЦ (в небольших городах) имеет торговые точки на рынке и предлагает в ТЦ тот же самый товар, но дороже. В больших городах проблема ассортимента в ТЦ почти уже решена в пользу качественного брендового товара.
  • потому что думают, что ваш товар очень дорогой. Ваша задача — развенчать этот стереотип. Все прекрасно знают, что, например, 1 пара качественной обуви стоимостью в 3500 рублей носится дольше, чем 3 пары стоимостью 1500-2500 рублей.
  • потому что не знают о вас или не верят в качество вашего товара.

Последние 2 проблемы решить просто. Ими и займемся. Вообще необязательно иметь только рыночный трафик.

Стратегия рекламной кампании

Для эффективного привлечения постоянных клиентов нам понадобится:

  • 2-4 промоутера. Это могут быть молодые люди-студенты или студентки. Их стоимость — 500р в день. В принципе, промоутерами могут стать ваши продавцы или вы сами, так как нужно будет кое-что рассказывать.
  • рекламные листовки. Могут быть напечатаны на обычном цветном принтере, могут быть напечатаны в глянце. Лучше в глянце. Стоимость 2500 листовок формата А5 около 5000 рублей. Понадобится примерно 2500шт. Если делать самому, то на 2500 листовок уйдет 3 пачки бумаги по 500 листов общей стоимостью 450р и черно-белый и цветные картриджи по 5шт общей стоимостью в 5000 рублей.

Итого себестоимость не превышает 10тыс рублей. Все просто: в выходной день ставим 2 промоутеров на вход рынка, 2 на выход, раздаем листовки. На листовках разный текст (это важно). Все примеры листовок будут доступны чуть позже, ибо макеты только готовятся.

Самое главное в рекламной кампании

Еще раз: с потенциальными покупателями по сути никто не разговаривает. Наружная реклама не в счет. Стоит только начать разговаривать, предлагать себя, и половина дела сделана.

Что нужно показать на листовке

  • что ваш товар не намного дороже (или вообще не дороже), чем на рынке.
  • бренды
  • как до вас добраться и адрес.
  • ограниченность предложения.

Заранее идем на рынок мониторить цены. Находим товар, который похож на ваш, но явно поддельный или неизвестного бренда (или не очень качественный). Нужно найти 3-4 артикула. Возвращаемся в свой магазин и ставим на похожие на артикулы с рынка цену либо такую же, как на рынке, либо чуть дороже. Так мы не обманываем. И их же мы будем печатать на листовках. Если в вашем магазине нет подходящих артикулов, то срочно заказываем в нашем интернет-магазине в наипопулярнейшем разделе SALE. На остальные артикулы можно даже чуть набросить.

Печатаем на листовке картинку товара, название бренда и цену. Это очень важно, поэтому картинку нужно печатать в цвете. Можно 2 цены (вторую зачеркнуть). Так же печатаем схему проезда и даем скидку, например, в 10%, но действующую либо сегодня, либо сегодня и завтра.

Это должно быть на листовке, которая дается на входе в рынок.

На листовке, которая дается на выходе из рынка, должны быть напечатаны 2 артикула этого сезона и 2 артикула следующего. И обязательно надпись типа:

«Мы очень надеемся, что купленная на этом рынке вещь прослужит вам долго. Однако, если все-таки не прослужит, то приходите в наш магазин с этой листовкой. В нашем магазине вы сможете выбрать действительно качественный товар. А листовка поможет вам сэкономить 5%. Ждем вас по адресу Пушкина 111, магазин «Мир спорта».

Листовка, которая дается на выходе, сыграет или после первой стирки купленной на рынке обновки, или в начале следующего сезона.

Так же можно обежать ближние к рынку улицы, на которых оставляют машины посетители рынка. Листовку с адресом, схемой проезда, словами «скидка 10% только сегодня» под дворник.

Если листовки будут выполнены на обычном принтере, то раздавать их нужно только когда нет осадков. Краска из домашнего принтера может быстро размыться.

Что нужно сказать словами

Хорошо бы еще одеть промоутеров в брендовый товар. Конечно, лучше, чтобы промоутерами были продавцы либо вы сами. В идеале на входе и на выходе промоутеры должны быть одеты одинаково.

Примерный текст:

-Здравствуйте, можно секунду вашего внимания. Можно поинтересоваться, вы на рынок за вещами или едой?

Если за вещами, то можно уточнить, за какими или продолжать:

- Пока вы не зашли на рынок, хотим обратить ваше внимание на то, что в нашем городе есть магазин «Мир спорта», в котором продаются качественные брендовые вещи. Адидас, Найк, Рибок, Саломон. Настоящие. Сами понимаете, что такие вещи дольше носятся и в итоге вы экономите. Например, в этой куртке я хожу третий год, а стоит она всего 4500 рублей. И я хочу вручить вам наше предложение о 10% скидке, которая действует только сегодня. Вот, пожалуйста. Если вы ничего не подберете на рынке, обязательно заходите к нам. У нас как раз… » (тут на выбор — а на вас у нас как раз офигенская шапка (куртка, сапоги, кроссовки), новая коллекция, распродажа, новинки, которых нет в радиусе 100км, есть недорогие куртки, как раз которые вы ищете и тд).

Если листовку не взяли, то:

- Извините, что отвлек. Если все-таки вы ничего не подберете, то на выходе стоит мой коллега. Можно будет у него взять координаты нашего магазина, в котором продаются оригинальные Адидас, Найк и тд.

Кому и где раздавать

Не рынком единым жив город. Например, если у вас магазин в ТЦ, то раздавайте листовки на входе в ТЦ. Или возле другого ТЦ. В общем, в любом месте, где есть трафик.

Промоутеров нужно инструктировать, кому раздавать. Краткие портреты целевой аудитории:

  • возраст 17-45
  • как правило, на рынок или по магазинам ходят парами. Листовку давать в руки наиболее заинтересованному лицу.
  • родитель и ребенок. Родитель может быть до 55, ребенок от 17 до 25. Листовку ребенку.
  • родители с коляской. Лучше папе со словами «все в одном месте, и на пиво останется».
  • муж и жена. Тут нужно понять, кому хотят купить товар. Если мужу (что скорее всего), то листовку жене со словами «а для вас там есть то-то и то-то».
  • две женщины. Этим со словами «скидка 10% только сегодня».
  • две девушки. Этим со словами «разве вы еще не знаете? Весь город у нас одевается».
  • двое мужчин. Здесь нужно задеть чувство собственного достоинства и показать понты со словами типа «странно видеть таких импозантных мужчин на рынке. Не морочьте голову, а идите к нам в магазин. Вот карта. Идти 5 минут».
  • двое парней. Этим со словами «у нас самые крутые шмотки в городе».
  • небольшая компания. Этим со словами «на рынке просто посмотрите, что вам нужно, а купите в магазине за те же деньги. Вон вас сколько народу, на обмыть обновку хватит».
Считаем прибыли

Минимальные расходы на самую эффективную рекламную кампанию 5000 рублей (только на листовки в количестве 2500 — 2000 на входе в рынок и 500 на выходе). Максимальные — 10 000 рублей (листовки в глянце примерно 5тыс, 4 промоутера примерно 500р\день каждому, стоять по 3-4 часа в сб и вс).

Пиковое время посещения рынков в каждом городе свое. Среднее — примерно с 11 до 14 по сб и вс.

Допустим, мы потратили 10 00 рублей и раздали 2500 листовок. Из них действующими будем считать 30%. То есть теоретически за 2 дня ваш магазин посетит +800 человек. Даже больше, ведь некоторые ходят парами. Округлим до 900.

При правильных действиях покупателями должны стать 30% от 900. Это 300 человек. Предположим, что средний чек 4500 (тк зима и мы ориентируемся на зимний товар).

Умножаем 300 на 4500 и получаем 1 350 000 рублей выручки. Из них чистой прибыли пускай 500 000р. Неплохо при идеальном раскладе.

Возьмем минимальную конверсию в 1%. От 2500 это 25 человек покупателей. При среднем чеке в 4500 получаем 112 500 выручки. Из них чистой прибыли пускай 40 000р. Вычитаем расходы на рекламную кампанию и получаем чистейшей прибыли 30 000 рублей за 2 выходных.

Можно проводить такую кампанию, например, каждые выходные на протяжении месяца и всего за 8 дней иметь минимум 120 000 р.

Но мы точно знаем, что конверсия будет куда выше 1%. Например, всего 200 пригласительных билетов по этой акции принесли 3-дневную выручку в сумме около 100 000 рублей одному из наших клиентов (Юрий, привет).

Выжимаем максимум

Мы, как в мультике — а 7 шапок можно из одной шкуры? В нашем случае да.

Выжать максимум — значит получить повторные продажи. Не нужно рассказывать, что 20% постоянных клиентов делают 80% выручки. Повторные продажи хорошо идут через смс-рассылки. О том, как получить контакты клиента и как делать рассылку — в следующих статьях.